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少林功夫床垫销售部

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2010/12/07 15:29
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【摘要】:
销售部  企业生产的目的,是把产品销售出去获取利润。登封市少林家具实业有限公司和众多生产企业一样,把生产和销售作为公司发展壮大的两大重要基石,坚持“两条腿”走路的方针,一边抓生产,一边抓销售。1996年以前,即从公司成立之前的作坊式沙发家具店开始,公司就是一边制作产品,一边经营销售。1992年,社会主义市场经济开始推行,许多公职人员纷纷辞职下海,市场能量得到空前释放,人们的思想观念逐渐活跃起来,在

  销 售 部

  企业生产的目的,是把产品销售出去获取利润。登封市少林家具实业有限公司和众多生产企业一样,把生产和销售作为公司发展壮大的两大重要基石,坚持“两条腿”走路的方针,一边抓生产,一边抓销售。1996年以前,即从公司成立之前的作坊式沙发家具店开始,公司就是一边制作产品,一边经营销售。1992年,社会主义市场经济开始推行,许多公职人员纷纷辞职下海,市场能量得到空前释放,人们的思想观念逐渐活跃起来,在一定程度上解放了生产力。自由买卖的市场经济,极大地促进了生产力的提高,也刺激了消费者的消费欲望。当时全国的沙发生产技术含量较低,且数量远远满足不了人民群众日益增长的消费需求。消费者购买欲望的释放,也给企业生产拓开了极大的发展空间,成为企业生产经营的“黄金”时期。在考察了市场广阔的发展空间后,登封市少林家具实业有限公司开始酝酿一个更大的发展宏图,并下定决心干下去,走自己的品牌发展之路。

  第一节 从采购海绵切割机做起

  市场经济刺激了消费者的购买欲望,也给登封市少林家具实业有限公司提供了潜在的发展商机。1992年,登封乃至郑州地区的沙发制作,采用的还是一种低层次的简单工艺,连制作沙发所用的海绵都要计算好尺寸,要求外地商家切割。为了抢抓机遇,扩大再生产,公司总经理冯电云,决定斥巨资购买海绵切割机。当年8月份,公司花一万多元从外地购回一台海绵切割机,成为当时全登封市唯一的沙发海绵加工基地。购回海棉切割机,公司不但自己加工沙发海绵,而且还帮其他销售商加工制作。就全县市场来说,只要销售商有供应需求,公司上下就会因此而忙得不亦乐乎。在产品加工销售上公司从郑州西岗海绵厂拉回块状海绵料,一旦客户需要什么规格都可自行裁定。用海绵铺床既舒服又柔软,还可作其它用途。公司制作沙发本身就需要大量的海绵,加上普通百姓的消费需求,这给公司初期的发展提供了良机。海绵用处广,市场需求量就大,切割海绵不但社会效益好,同时也为公司后来的发展赚取了“第一桶金”。

  第二节 瞄准席梦思弹簧床垫

  1995年,省会郑州家具市场出现席梦思弹簧床垫。作为泊来品,弹簧床垫虽不是中国人的发明专利,但它迎合了人民群众日益增长的物质生活需求,具有很强的生命力和广阔的市场前景。在郑州家具市场,当时弹簧床垫有富魄力、蓝梦两个著名品牌,其余品牌均由商家从河南境外的广东贩进。当时一张普通弹簧床垫就在七百元左右,相当于一个普通家庭一个月的全部收入。但随着全民人均收入的增加、市场经济的逐步完善,人民群众生活水平的普遍提高,弹簧床垫也开始走进千家万户。

  看到弹簧床垫蕴含着的巨大潜在商机,靠着对家具行业脉搏的洞悉,长期从事家具经营的冯电云决定在制作沙发的基础上,加工制作弹簧床垫。但给床垫起什么牌子呢?公司决定立足登封,以质量兴企,打出声威,创出名牌。登封素有“武术之乡”的美誉,少林功夫又名扬天下,总经理冯电云又学过武术,而过硬的功夫必须靠扎实的基础,冯电云经过一番思考、商讨,最终决定以“功夫”为名,申请注册“功夫”牌弹簧床垫。因为当时家具行业对床垫制作并无行业标准,为验证产品的质量稳定性、可信赖性,1996年公司先在卢店镇贸易城广场举办用载重汽车碾压床垫活动。此次演示活动获得了巨大成功,并在卢店镇引起极大轰动。在获悉郑州市有了床垫制作标准后,冯电云随后到河南省质量检验站主动要求检验,依据国家规定的标准,河南省质量检验站逐项对功夫床垫进行了检验,结果认定功夫床垫完全符合规定标准,并被命名为“合格产品”。不久,随着公司产品机械化生产程度的提高,产品的质量有了更大保证,花色品种逐渐增多,公司信誉度得到提升,越来越多的消费者开始关注“功夫床垫”。于是,公司首先在大冶、王村、告成等地设立专卖经销商店,并以登封市为中心逐步向外辐射市场,拓展销售网络,占领床垫家具市场。

  第三节 起轰动效应的“破坏性试验”演示会

  床垫生产出来推向市场后,消费者一般只能看到弹簧床垫做成后的形状,1.5米宽、2米或2.2米长,20多公分厚,而内部究竟是什么样子、能使用多长时间等,在许多消费者心中还是个未知数。为让广大消费者了解床垫质量,看清其内部结构,1997年3月14日,即在消费者权益保护日到来的前一天,公司在登封市质量技术监督局的大力支持下,策划了一次破坏性试验演示活动。此次破坏性试验也是公司销售促销的一种有效形式。为营造浓厚的舆论氛围,公司在市区嵩山广场,邀请了两个文工团,即胜利文工团和七明文工团,一家狮子社,一个盘鼓队前往助兴。当天的嵩山广场上,彩旗招展,锣鼓喧天、人山人海,系着宣传标语口号的氢气球、宏大的彩虹门煞是耀眼。登封市少林家具实业有限公司用二十吨的重型轧路机在床垫上反复碾压,最后由市质监局人员亲自解剖,结果发现床垫在轧路机碾压后,内胆竟然完好无损。在场的许多群众几乎看傻了眼,短暂的惊讶后,掌声、赞叹声、欢呼声在广场上响成一片,纷纷赞叹说长了见识、开了眼界。此次演示会上,河南省家具质量检测中心主任冯万灵宣布:这样的床垫使用寿命应在十五年以上。市技术监督局的领导亲自为公司授牌,把“质量信得过产品”奖牌呈给了总经理冯电云。“3.15消费者权益保护日”这天,登封电视台又做了专题报道,在中岳大地的村村寨寨,在城镇的大街小巷,无不议论“功夫床垫”良好的产品质量,二十吨重的轧路机碾压几下都没事,人躺上去会把它压坏?与此同时,公司营业厅的销售形势也大为好转,销量直线上升。各地的家具经销商也纷纷上门洽谈,争取与公司建立和确认销售关系。

  第四节 营造良好的销售氛围

  产品销售与产品的质量密切相关。1996年公司成立以后,公司围绕生产与销售这两个主题大做文章,在产品质量上,公司一把手亲自挂帅,成立了产品生产质量管理领导组并亲任组长。同时生产部设立质量管理小组,每逢生产会议都要把产品质量列入会议重要议事日程。

  1996年12月,公司生产的“功夫床垫”被河南省技术监督局和河南省乡镇企业局联合授予“名优产品”荣誉称号,并颁发了证书和奖杯。同时,公司把产品荣誉视作销售的利器,把产品质量看作铺筑销售通道的基石,努力为公司产品销售营造良好的氛围。

  1997年6月,“功夫床垫”在省家具质量检测中心通过检验,首次被评定为“A级产品”。此次检验的依据是QB/T1952.2—1999标准,该标准是国家轻工部对床垫检验特别制定的统一标准,共分14个项目,32个细则。2004年,又根据国家发改委市场发展形势的需要,于2004年12月14日发布了软体家具弹簧床垫的轻工行业标准,该标准于2005年6月1日正式实施,即QB1952.2—2004标准,它对QB/T1952.2—1999标准进行了多重修改和补充。新标准为13项,共46个细则。新标准最突出的一个特点是强调了对床垫的卫生要求。如对床垫铺垫料就从八个方面提出了标准要求,要求床垫应无异常气味,不应出现霉变或虫蛀现象,不得使用医用废弃物等。对甲醛的释放量也有明确规定,增加了产品标识这一大项,要求必须提供产品《使用说明书》。产品检验的分级项目包括5项8个细则。产品如果没有过硬的质量,就难以检验过关。仅拿床垫的耐久性试验这一项讲,符合A级标准的,需用检验床垫的冲压机在垫面上冲压8万次,并且无断簧、面料无破损等。即使达到合格产品,床垫也需经得起2.5万次冲压,否则就不是合格产品。

  产品的质量对销售来说起着决定性的作用。2002年1月,“功夫、相约”床垫被中国专利博览会组委会评审委员会评定为“中国专利博览会金奖产品”,同时,经法国科技质量监督评价委员会严格审核,两款产品分别被确认为“中国高质量产品”。并被其与中国国际贸易促进委员会联合评定为“向欧盟市场推荐产品”。

  从2002年起,公司借机先后在平顶山、汝州、洛阳等地电视台播放公司产品质量的相关广告,又在河南电视台《梨园春》、《都市频道》、郑州电视台《法制频道》,以插播或赞助等广告形式,扩大公司产品美誉度和影响力。

  为进一步扩大产品的影响力,让“功夫”品牌叫响全国,公司计划2009年度在央视频道播放公司产品广告。2008年10月,公司通过电脑网络、手机短信、信件邮寄、传真发送的形式,开始面向社会征集广告语。广告语征集历时两个多月,共收到来自社会各界177位群众发来的209条广告语。后经公司领导层筛选审核,结合广告专业人士的意见和建议,最后确定“充足的睡眠是健康的一半,功夫床垫,软硬适宜,入睡快,睡得香”为将来在中央电视台播放的广告用语。

  产品的知名度、美誉度得到了广大消费者的认可,产品销售也随之产生了可观的经济效益,产品销售量逐年呈递增态势。自1996年至2009年,公司产品销量年均增长率在13%以上,同时,各地的经销商队伍也逐年扩大。公司刚建立时,仅有大冶、王村等三四个经销点,以后逐年增加,至2009年已遍及郑州、许昌、商丘、洛阳、平顶山、南阳等几个地区的16个县市,经销商已增至68家。

  第五节 立足登封 西进南下

  在经销商的拓展上,公司采取“立足登封,辐射周边,占领中原,西进南下”的营销策略。按照这个营销策略,公司计划在1996年登封四家门店的基础上每年至少递增5家。为实施这个营销计划,有时总经理亲自出马、副总经理督办挂帅,抽掉部门销售人员组成售后服务队,携带公司有关宣传资料、床垫样品、双方协议等,逐县市、逐乡镇,走进有合作意向的客户家中与客户推心置腹洽谈,成熟一个巩固一个。为扶持销售网点的发展,公司从店面设计到店内布置以及经营策划等都给予了大力支持,有时甚至还派出文艺表演团亲临祝贺,从而使公司销售网点遍地开花,结出了累累硕果。

  第六节 相互交流,提高营销技巧

  销售人员的素质,对产品的销售有着密切的关系。登封市少林家具实业有限公司视销售网络为公司整体的一个重要组成部分。不管是内部人员,还是与公司有业务的各地经销商,公司都想千方设百计予以培训,提高他们的业务素质。

  为推进各经销商之间的相互沟通交流,及时掌握家具市场走势,捕捉家具市场信息,自2002年以来,公司策划了数次较大规模的学习、研讨、沟通交流活动。2005年5月,公司在登封市少林宾馆举办第一届营销研讨会。参加会议的有公司的全体员工,及来自河南各地的40多家经销商。河南省家具协会常务副理事长胡叔樵教授在会上作了家具市场的形势与趋势的分析讲话。郑州工业大学经济学专家王玮就“实施特色专卖,构建双赢模式”向大会作专题讲座。会上,公司功夫家具城、告成新世纪家具城、鲁山明珠实木家私负责人,分别介绍了自己在营销方面探索积累的宝贵经验。

  时隔三年后,即2008年5月4日,“加强合作、互利共赢、相约奥运、共创和谐”——功夫床垫公司第二届营销研讨会,在登封市武林泉大酒店胜利召开。大会由河南家具协会秘书长邓双环主持,会上,徐庄乡郑庄帝豪家具城经理马全德以“服务一流、顾客满意、产品一流、引领时尚”为题发言;告成镇新世纪家具城经理曹遂钦以“诚实守信、服务周到”为题发表讲话;汝阳县陶营乡如意家具城经理鲍森峡发言的题目是“实行专卖、顺应潮流、产品新颖、顾客盈门”。会上,河南省家具协会常务副理事长、《河南家具》杂志社主编胡叔樵,就河南家具产业现状和市场情况作了细致入微的剖析,并对2008年环保家具的走势作了具体的阐述。河南工业大学管理学院《现代营销理念》副教授李蕾最后作了题为“促销管理与品牌建设”专题讲座。营销研讨会站在现代营销学的角度给与会者上了一堂贴近实际、形象生动、实用性强的销售课,使所有参会人员耳目一新,得到了启发,受益匪浅。同时各经销商也在研讨会上增进了了解,交流了经验,提高了素质。

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